{
  "title": "Il mito della «torta fissa» nella negoziazione",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-08-16",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "La maggior parte dei negoziatori presume erroneamente che i propri interessi siano del tutto opposti a quelli dell'altra parte.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Ginevra",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Il bias misurato",
      "point": "Leigh Thompson e Reid Hastie (1990, Organizational Behavior and Human Decision Processes) mostrano che la maggioranza percepisce gli interessi altrui come direttamente opposti.."
    },
    {
      "heading": "L'approccio per interessi",
      "point": "Roger Fisher e William Ury (1981, Getting to Yes, Houghton Mifflin) distinguono posizioni e interessi; il libro è prescrittivo.."
    },
    {
      "heading": "La sfumatura",
      "point": "Su un solo punto (il prezzo) l'opposizione è reale."
    },
    {
      "heading": "Il limite della prassi corrente",
      "point": "Preparare solo prezzo obiettivo e soglia di rottura.."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Ginevra",
      "point": "Elencare almeno tre temi negoziabili, stimarne l'importanza per l'altra parte e verificarla con domande."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Hastie",
      "year": "1990",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    },
    {
      "authors": "Ury",
      "year": "1981",
      "source": "Getting to Yes, Houghton Mifflin"
    }
  ],
  "wordCount": 111,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-08-16-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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