{
  "title": "Der Mythos vom «fixen Kuchen» in Verhandlungen",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-08-16",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Die meisten Verhandelnden nehmen fälschlich an, ihre Interessen seien völlig gegensätzlich.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Verhandlungsführung Advanced",
  "place": {
    "name": "Genf",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Die gemessene Verzerrung",
      "point": "Leigh Thompson und Reid Hastie (1990, Organizational Behavior and Human Decision Processes) zeigen, dass die meisten die Interessen der Gegenseite als direkt entgegengesetzt wahrnehmen.."
    },
    {
      "heading": "Der interessenbasierte Ansatz",
      "point": "Roger Fisher und William Ury (1981, Getting to Yes, Houghton Mifflin) trennen Positionen und Interessen; das Buch ist präskriptiv.."
    },
    {
      "heading": "Die Nuance",
      "point": "Bei einem einzigen Punkt (Preis) ist der Gegensatz real."
    },
    {
      "heading": "Die Grenze der üblichen Praxis",
      "point": "Nur Zielpreis und Schmerzgrenze vorbereiten.."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Genf",
      "point": "Vorab mindestens drei Verhandlungsthemen auflisten, deren Bedeutung für die Gegenseite schätzen und durch Fragen prüfen."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Hastie",
      "year": "1990",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    },
    {
      "authors": "Ury",
      "year": "1981",
      "source": "Getting to Yes, Houghton Mifflin"
    }
  ],
  "wordCount": 108,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-08-16-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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