{
  "title": "Le mythe du « gâteau fixe » en négociation",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-08-16",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "La plupart des négociateurs supposent à tort que leurs intérêts s'opposent entièrement à ceux de l'autre partie. La recherche en a mesuré le coût.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Genève",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Le biais mesuré",
      "point": "Leigh Thompson et Reid Hastie (1990, Organizational Behavior and Human Decision Processes) montrent que la majorité des participants perçoivent les intérêts de l'autre comme directement opposés aux leurs, même lorsque des gains mutuels sont possibles.."
    },
    {
      "heading": "L'approche par intérêts",
      "point": "Roger Fisher et William Ury (1981, Getting to Yes, Houghton Mifflin) proposent de distinguer positions et intérêts."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Toutes les négociations ne sont pas intégratives : sur un seul critère (le prix), l'opposition est réelle."
    },
    {
      "heading": "La limite de la pratique courante",
      "point": "Préparer uniquement son prix cible et son seuil de rupture, sans hypothèses sur les priorités de l'autre partie.."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Genève",
      "point": "Avant la prochaine négociation, lister au moins trois sujets négociables et deviner leur importance pour l'autre partie ; vérifier ces hypothèses par des questions."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Hastie",
      "year": "1990",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    },
    {
      "authors": "Ury",
      "year": "1981",
      "source": "Getting to Yes, Houghton Mifflin"
    }
  ],
  "wordCount": 178,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-08-16-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/le-mythe-du-gateau-fixe-en-negociation-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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