{
  "title": "Bousculer le client : une idée à manier avec prudence",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/le-challenger-et-ses-limites",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-01-16",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "L'étude est issue d'un cabinet, sans validation académique indépendante.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Neuchâtel",
    "region": "Neuchâtel",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Dixon & Adamson (2011, The Challenger Sale) défendent que les vendeurs qui recadrent le problème du client réussissent mieux.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "L'étude est issue d'un cabinet, sans validation académique indépendante.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Bousculer sans connaître le secteur du client produit l'effet inverse."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel",
      "point": "Préparer un apport chiffré sur le secteur du client avant le rendez-vous et noter s'il relance la discussion."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Adamson",
      "year": "2011",
      "source": "The Challenger Sale"
    }
  ],
  "wordCount": 114,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Neuchatel-le-challenger-et-ses-limites-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/le-challenger-et-ses-limites",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/le-challenger-et-ses-limites-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/le-challenger-et-ses-limites-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/le-challenger-et-ses-limites-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/neuchatel",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/neuchatel",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}