{
  "title": "Proposer une fourchette affaiblit-il sa position ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/la-fourchette-dans-une-offre",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-01-24",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Tout dépend de la façon dont on la construit.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Daniel Ames et Malia Mason (2015, Journal of Personality and Social Psychology) montrent qu'une offre en fourchette dont la borne basse correspond à l'offre ponctuelle visée peut conduire à de meilleurs résultats, sans dégrader la relation.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Les études sont expérimentales et concernent des contextes précis.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Une fourchette trop large ou incohérente signale l'incertitude."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Lugano",
      "point": "Tester sur plusieurs négociations comparables une offre en fourchette ancrée vers le haut et noter les écarts de résultat."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Mason",
      "year": "2015",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 119,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-01-24-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/la-fourchette-dans-une-offre",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/la-fourchette-dans-une-offre-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/la-fourchette-dans-une-offre-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/la-fourchette-dans-une-offre-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}