{
  "title": "La colère est-elle une arme en négociation ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/la-colere-est-elle-une-arme-en-negociation",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-01-26",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Elle obtient parfois des concessions, à un coût.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Neuchâtel",
    "region": "Neuchâtel",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Gerben van Kleef, Carsten De Dreu et Antony Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que les négociateurs concèdent davantage face à un adversaire en colère, surtout lorsqu'ils ont peu d'alternatives.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Les expériences sont menées par messages informatiques simulés.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "L'effet s'inverse lorsque l'autre partie dispose d'options ou perçoit la colère comme inappropriée, et la relation en pâtit."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Neuchâtel",
      "point": "Après une négociation tendue, noter les concessions accordées sous pression et vérifier si elles étaient prévues dans la préparation."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Manstead",
      "year": "2004",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 126,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-01-26-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/la-colere-est-elle-une-arme-en-negociation",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/la-colere-est-elle-une-arme-en-negociation-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/la-colere-est-elle-une-arme-en-negociation-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/la-colere-est-elle-une-arme-en-negociation-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/neuchatel",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/neuchatel",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}