{
  "title": "L'anxiété fait-elle perdre en négociation ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/l-anxiete-en-negociation",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-01-25",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Une émotion fréquente, rarement discutée.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Fribourg",
    "region": "Fribourg",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Alison Wood Brooks et Maurice Schweitzer (2011, Organizational Behavior and Human Decision Processes) montrent que l'anxiété conduit à des premières offres plus faibles, à des réponses plus rapides et à des sorties précoces, avec des résultats moins favorables.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Les expériences reposent sur des simulations où l'anxiété est induite.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "L'expérience et la préparation réduisent cet effet."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Fribourg",
      "point": "Préparer avant chaque négociation importante une alternative écrite et une offre d'ouverture, puis noter si l'on s'y tient."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Schweitzer",
      "year": "2011",
      "source": "Organizational Behavior and Human Decision Processes"
    }
  ],
  "wordCount": 124,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Negociation-Avancee-Fribourg-l-anxiete-en-negociation-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/l-anxiete-en-negociation",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/l-anxiete-en-negociation-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/l-anxiete-en-negociation-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/l-anxiete-en-negociation-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/fribourg",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/fribourg",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}