{
  "title": "IA on the job: negoziare senza adottare il quadro della controparte?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/ia-on-the-job-negocier-sans-adopter-le-cadre-adverse-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-01-23",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Preparare una controfferta con l’IA non significa soltanto trovare le parole giuste. Occorre anche esaminare i punti di riferimento che strutturano la negoziazione.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "IA nel lavoro quotidiano",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa dimostra la letteratura",
      "point": "Adam D."
    },
    {
      "heading": "Il quadro conta quanto la formulazione",
      "point": "Amos Tversky e Daniel Kahneman (1981, Science) mostrano che formulazioni diverse di problemi decisionali equivalenti possono modificare le preferenze espresse."
    },
    {
      "heading": "La conclusione troppo rapida",
      "point": "Si potrebbe dedurne che basti chiedere all’IA una controfferta più ambiziosa."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non permettono di concludere",
      "point": "Questi studi non dimostrano che un assistente generativo rafforzi l’ancoraggio, né che permetta di superarlo."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Lugano",
      "point": "In un workshop «IA on the job» a Lugano, un team italofono di una banca, di un’impresa di moda, di una società di commercio o di una PMI familiare può lavorare su una richiesta fittizia di un fornitore, redatta in italiano."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Mussweiler",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Kahneman",
      "year": "1981",
      "source": "Science"
    }
  ],
  "wordCount": 455,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-01-23-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/ia-on-the-job-negocier-sans-adopter-le-cadre-adverse",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/ia-on-the-job-negocier-sans-adopter-le-cadre-adverse-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/ia-on-the-job-negocier-sans-adopter-le-cadre-adverse-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/ia-on-the-job-negocier-sans-adopter-le-cadre-adverse-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/ia-on-the-job/lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}