{
  "title": "IA on the job : négocier sans adopter le cadre adverse ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/ia-on-the-job-negocier-sans-adopter-le-cadre-adverse",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-01-23",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Préparer une contre-offre avec l’IA ne consiste pas seulement à trouver les bons mots. Il faut aussi examiner quels points de référence organisent la négociation.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "IA on the job",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Adam D."
    },
    {
      "heading": "Le cadre compte autant que la formulation",
      "point": "Amos Tversky et Daniel Kahneman (1981, Science) montrent que des formulations différentes de problèmes décisionnels équivalents peuvent modifier les préférences exprimées."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu’il suffit de demander à l’IA une contre-offre plus ambitieuse."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de conclure",
      "point": "Ces travaux ne démontrent pas qu’un assistant génératif renforce l’ancrage, ni qu’il permet de s’en libérer."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Lugano",
      "point": "Dans un atelier « [IA on the job](/formation/ia-on-the-job/lugano) » à Lugano, une équipe italophone d’une banque, d’une entreprise de mode, d’une société de négoce ou d’une PME familiale peut travailler sur une demande fournisseur fictive, rédigée en italien."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Mussweiler",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Kahneman",
      "year": "1981",
      "source": "Science"
    }
  ],
  "wordCount": 483,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-01-23-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/ia-on-the-job-negocier-sans-adopter-le-cadre-adverse",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/ia-on-the-job-negocier-sans-adopter-le-cadre-adverse-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/ia-on-the-job-negocier-sans-adopter-le-cadre-adverse-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/ia-on-the-job-negocier-sans-adopter-le-cadre-adverse-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/ia-on-the-job/lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}