{
  "title": "Négocier avec l’IA : qui fixe le premier chiffre ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/ia-negociation-premier-chiffre-ancrage-geneve",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-07-02",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Demander un prix cible à l’IA semble faciliter la préparation d’une négociation. Ce chiffre peut aussi orienter le jugement avant que le manager ait défini ses propres critères.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Manager à l'ère de l'intelligence artificielle",
  "place": {
    "name": "Genève",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Amos Tversky et Daniel Kahneman (1974, Science) ont décrit l’ancrage : lorsqu’une estimation part d’une valeur initiale, l’ajustement effectué ensuite peut rester insuffisant."
    },
    {
      "heading": "Le premier chiffre dans la négociation",
      "point": "Adam D."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu’il faut toujours produire son propre chiffre avant de consulter l’IA."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de trancher",
      "point": "Ces études ne mesurent ni l’effet d’un assistant génératif ni les résultats de négociations dans les secteurs genevois évoqués."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Genève",
      "point": "Dans le cadre du programme « Manager à l’ère de l’intelligence artificielle » de SHR, un exercice pourrait répartir aléatoirement les participants entre deux modalités de préparation d’une même négociation fictive, sans données confidentielles."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Kahneman",
      "year": "1974",
      "source": "Science"
    },
    {
      "authors": "Mussweiler",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 479,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Manager-A-L-Ere-De-L-Intelligence-Artificielle-Geneve-ia-negociation-premier-chiffre-ancrage-geneve-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/ia-negociation-premier-chiffre-ancrage-geneve",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/ia-negociation-premier-chiffre-ancrage-geneve-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/ia-negociation-premier-chiffre-ancrage-geneve-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/ia-negociation-premier-chiffre-ancrage-geneve-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-manager-ere-ia-geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}