{
  "title": "Geschäftliche Einladungen: Beweist die Höflichkeit des Kunden sein Interesse?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2024-11-26",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Eine freundliche Reaktion nach einer Einladung belegt noch nicht den Wert eines Angebots. Die Reziprozitätsforschung legt nahe, Höflichkeit und geschäftliches Interesse auseinanderzuhalten.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Genf",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Dennis T."
    },
    {
      "heading": "Reziprozität betrifft nicht nur Geschenke",
      "point": "Robert B."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, dass Verkaufsteams mehr Aufmerksamkeiten einsetzen oder Zugeständnisse inszenieren sollten, um häufiger Zustimmung zu erhalten."
    },
    {
      "heading": "Was diese Daten nicht entscheiden können",
      "point": "Die Experimente betreffen klar begrenzte Bitten, die weit von einem Private-Banking-Mandat, einer institutionellen Beschaffung, einem Uhrenkauf oder einem Rohstoffhandelsvertrag entfernt sind."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Genf",
      "point": "Im SHR-Programm « Vente à forte valeur ajoutée » bietet sich folgende Übung an: Während eines Monats werden Verkaufschancen geprüft, die nach einer gemäss den geltenden Regeln zulässigen Einladung neu als aktiv eingestuft wurden."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Regan",
      "year": "1971",
      "source": "Journal of Experimental Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Darby",
      "year": "1975",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 422,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Genf-hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}