{
  "title": "Hospitalité commerciale : la courtoisie du client prouve-t-elle son intérêt ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-11-26",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un accueil favorable après une invitation ne démontre pas la valeur d'une offre. La recherche sur la réciprocité invite à distinguer réponse courtoise et intérêt commercial.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Vente à forte valeur ajoutée",
  "place": {
    "name": "Genève",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Dennis T."
    },
    {
      "heading": "La réciprocité ne concerne pas seulement les cadeaux",
      "point": "Robert B."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu'une équipe commerciale devrait multiplier les attentions ou organiser des concessions pour obtenir davantage d'accords."
    },
    {
      "heading": "Ce que ces données ne permettent pas de décider",
      "point": "Ces expériences portent sur des demandes circonscrites, éloignées d'un mandat de banque privée, d'un achat institutionnel, d'une acquisition horlogère ou d'un contrat de négoce."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Genève",
      "point": "Dans le cadre du programme « [Vente à forte valeur ajoutée](/formation-vente-forte-valeur-geneve) » de SHR, un exercice possible consiste à examiner pendant un mois les opportunités requalifiées comme actives après une invitation autorisée par les règles applicables."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Regan",
      "year": "1971",
      "source": "Journal of Experimental Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Darby",
      "year": "1975",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 456,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Vente-A-Forte-Valeur-Ajoutee-Geneve-hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/hospitalite-commerciale-courtoisie-ou-interet-reel-a-geneve-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-vente-forte-valeur-geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}