{
  "title": "Gestione di progetto: la prima offerta del fornitore determina la trattativa?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2024-07-19",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un preventivo non indica soltanto un prezzo: può anche fissare il riferimento attorno al quale si negozia. La ricerca suggerisce di preparare questo riferimento prima di ricevere l'offerta.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Gestione di progetto",
  "place": {
    "name": "Vevey",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa stabilisce la letteratura",
      "point": "Amos Tversky e Daniel Kahneman (1974, Science) descrivono l'ancoraggio: un valore iniziale può orientare un giudizio numerico anche quando non fornisce informazioni pertinenti sulla quantità da stimare."
    },
    {
      "heading": "Che cosa aggiunge la negoziazione al meccanismo",
      "point": "Adam Galinsky e Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano, in negoziazioni sperimentali, che la prima offerta può ancorare i risultati e avvantaggiare chi la formula."
    },
    {
      "heading": "La conclusione affrettata",
      "point": "Si potrebbe dedurne che occorra sempre indicare il proprio prezzo prima del fornitore."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non possono garantire",
      "point": "Gli esperimenti citati non riproducono tutta la complessità di un acquisto di progetto: requisiti di qualità, dipendenza da un prestatore, relazione duratura e modifiche del perimetro."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Vevey",
      "point": "A Vevey, in un contesto di agroalimentare globale, sedi di gruppi e PMI della Riviera, un esercizio del programma «[Gestione di progetto](/formation-gestion-de-projet-vevey)» di SHR può riguardare l'acquisto di una prestazione esterna a parità di perimetro."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Kahneman",
      "year": "1974",
      "source": "Science"
    },
    {
      "authors": "Mussweiler",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 430,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Gestione-Di-Progetto-Vevey-gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-gestion-de-projet-vevey",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/vevey",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}