{
  "title": "Gestion de projet : la première offre du fournisseur fixe-t-elle la négociation ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2024-07-19",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Un devis ne renseigne pas seulement sur un prix : il peut aussi installer le repère autour duquel on négocie. La recherche invite à préparer ce repère avant de recevoir l'offre.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Gestion de projet",
  "place": {
    "name": "Vevey",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Ce que la littérature établit",
      "point": "Amos Tversky et Daniel Kahneman (1974, Science) décrivent l'ancrage : une valeur initiale peut orienter un jugement numérique, même lorsqu'elle n'apporte pas d'information pertinente sur la quantité à estimer."
    },
    {
      "heading": "Ce que la négociation ajoute au mécanisme",
      "point": "Adam Galinsky et Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent, dans des négociations expérimentales, que la première offre peut ancrer les résultats et avantager celui qui la formule."
    },
    {
      "heading": "La conclusion trop rapide",
      "point": "On pourrait en déduire qu'il faut toujours annoncer son prix avant le fournisseur."
    },
    {
      "heading": "Ce que les données ne permettent pas de garantir",
      "point": "Les expériences citées ne reproduisent pas toute la complexité d'un achat de projet : exigences de qualité, dépendance envers un prestataire, relation durable et révisions du périmètre."
    },
    {
      "heading": "Une implication pratique, vérifiable à Vevey",
      "point": "À Vevey, dans un environnement d'agroalimentaire mondial, de sièges de groupes et de PME de la Riviera, un exercice du programme « [Gestion de projet](/formation-gestion-de-projet-vevey) » de SHR peut porter sur l'achat d'une prestation externe à périmètre comparable."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Kahneman",
      "year": "1974",
      "source": "Science"
    },
    {
      "authors": "Mussweiler",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 456,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formation-Gestion-De-Projet-Vevey-gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/gestion-de-projet-premiere-offre-negociation-fournisseur-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation-gestion-de-projet-vevey",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/vevey",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}