{
  "title": "Présenter en gains ou en pertes change-t-il l'accord ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/gain-ou-perte-le-cadrage-en-negociation",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2025-11-15",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Le cadrage influence les concessions.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Berne",
    "region": "Berne",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Margaret Neale et Max Bazerman (1985, Academy of Management Journal) montrent que des négociateurs cadrés en gains concluent plus d'accords que ceux cadrés en pertes, et que l'excès de confiance réduit les concessions.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Négociations simulées.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Le cadrage agit surtout lorsque les enjeux sont ambigus."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Berne",
      "point": "Reformuler sa proposition en ce que l'autre gagne, et vérifier sur cinq négociations si le taux d'accord change."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Bazerman",
      "year": "1985",
      "source": "Academy of Management Journal"
    }
  ],
  "wordCount": 111,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2025-11-15-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/gain-ou-perte-le-cadrage-en-negociation",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/gain-ou-perte-le-cadrage-en-negociation-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/gain-ou-perte-le-cadrage-en-negociation-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/gain-ou-perte-le-cadrage-en-negociation-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/berne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/berne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}