{
  "title": "Faut-il faire la première offre en négociation ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/faut-il-faire-la-premiere-offre",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-01-21",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "L'ancrage favorise souvent celui qui parle en premier.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Lausanne",
    "region": "Vaud",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Adam Galinsky et Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la partie qui fait la première offre obtient en moyenne un meilleur résultat, l'offre initiale servant d'ancre.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Les expériences reposent sur des simulations, souvent avec des étudiants.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "L'avantage suppose une bonne information sur la zone d'accord ; une offre mal calibrée peut fermer la discussion."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Lausanne",
      "point": "Avant une négociation, documenter trois références externes de prix et comparer le résultat obtenu selon qui a ouvert."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Mussweiler",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 125,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-01-21-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/faut-il-faire-la-premiere-offre",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/faut-il-faire-la-premiere-offre-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/faut-il-faire-la-premiere-offre-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/faut-il-faire-la-premiere-offre-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/lausanne",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lausanne",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}