{
  "title": "Faire la première offre ou attendre ?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/faire-la-premiere-offre-ou-attendre",
  "language": "fr",
  "datePublished": "2026-06-15",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Il s'agit d'expériences simulées ; dans une vraie négociation, une information asymétrique peut rendre la première offre risquée.",
  "section": "Recherche",
  "topic": "Négociation avancée",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La recherche",
      "point": "Adam Galinsky et Thomas Mussweiler (2001, Journal of Personality and Social Psychology) montrent que la partie qui fait la première offre obtient en moyenne un meilleur résultat, par effet d'ancrage, sauf si l'autre partie se concentre sur les alternatives de son adversaire.."
    },
    {
      "heading": "La limite",
      "point": "Il s'agit d'expériences simulées ; dans une vraie négociation, une information asymétrique peut rendre la première offre risquée.."
    },
    {
      "heading": "La nuance",
      "point": "Préparer une première offre argumentée lorsque l'on connaît bien la valeur de l'objet."
    },
    {
      "heading": "Implication pratique, vérifiable à Lugano",
      "point": "Sur les cinq prochaines négociations, noter qui a ouvert, l'offre initiale et l'accord final."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Mussweiler",
      "year": "2001",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 137,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-06-15-fr.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/faire-la-premiere-offre-ou-attendre",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/faire-la-premiere-offre-ou-attendre-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/faire-la-premiere-offre-ou-attendre-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/faire-la-premiere-offre-ou-attendre-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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