{
  "title": "La rabbia nella negoziazione: un'arma a doppio taglio",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/emotions-en-negociation-et-resultats-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-01-16",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Esperimenti di laboratorio su negoziazioni simulate.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Negoziazione avanzata",
  "place": {
    "name": "Ginevra",
    "region": "Genève",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "La ricerca",
      "point": "Van Kleef, De Dreu & Manstead (2004, Journal of Personality and Social Psychology) mostrano che la rabbia strappa concessioni a chi si trova in una posizione più debole, ma irrigidisce chi si trova in una posizione più forte.."
    },
    {
      "heading": "Il limite",
      "point": "Esperimenti di laboratorio su negoziazioni simulate.."
    },
    {
      "heading": "La sfumatura",
      "point": "L'emozione manifestata funziona soprattutto quando l'altra parte non ha alternative — altrimenti si rivela controproducente."
    },
    {
      "heading": "Implicazione pratica, verificabile a Ginevra",
      "point": "Preparare ciò che si farà se l'altra parte manifesta rabbia: fare una pausa, riformulare, tornare ai fatti."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Manstead",
      "year": "2004",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 130,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Formazione-Negoziazione-Avanzata-Ginevra-emotions-en-negociation-et-resultats-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/emotions-en-negociation-et-resultats",
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  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/negociation-avancee/geneve",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/geneve",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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