{
  "title": "Verkaufsdemonstration: Wann liefert ein Test einen belastbaren Nachweis?",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/demonstration-commerciale-quand-un-essai-constitue-t-il-une-preuve-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2025-10-19",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Eine erfolgreiche Demonstration entscheidet nicht zwangsläufig über einen Kauf. Die Urteilsforschung legt nahe, genauer zu prüfen, wie ihre Ergebnisse interpretiert werden.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "High-Value Sales",
  "place": {
    "name": "Sitten",
    "region": "Valais",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Forschung belegt",
      "point": "Charles G."
    },
    {
      "heading": "Prüfen, was dem eigenen Urteil widersprechen könnte",
      "point": "Charles G."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, dass es genügt, Kunden zur Suche nach Gegenargumenten aufzufordern, um ihre Entscheidung objektiv zu machen."
    },
    {
      "heading": "Was eine Demonstration nicht belegen kann",
      "point": "Diese Experimente untersuchen Urteile, nicht komplexe B2B-Käufe; sie messen weder Vertragsabschlüsse noch den nach der Einführung erzielten Nutzen."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Sion",
      "point": "Im Rahmen des SHR-Programms « Vente à forte valeur ajoutée » könnte eine in Sion anwendbare Übung darin bestehen, gemeinsam mit dem Kunden ein Testblatt zu erstellen, das den Bedarf, repräsentative Bedingungen, das Erfolgskriterium und jenes Ergebnis festhält, das zur Ablehnung des Angebots führen würde."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Lepper",
      "year": "1979",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Preston",
      "year": "1984",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 444,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-Weiterbildung-High-Value-Sales-Sitten-demonstration-commerciale-quand-un-essai-constitue-t-il-une-preuve-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/demonstration-commerciale-quand-un-essai-constitue-t-il-une-preuve",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/demonstration-commerciale-quand-un-essai-constitue-t-il-une-preuve-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/demonstration-commerciale-quand-un-essai-constitue-t-il-une-preuve-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/demonstration-commerciale-quand-un-essai-constitue-t-il-une-preuve-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/vente-forte-valeur/sion",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/sion",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}