{
  "title": "Rabbia nella negoziazione: una concessione non equivale a un accordo solido",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/colere-en-negociation-concession-ne-vaut-pas-accord-solide-it",
  "language": "it",
  "datePublished": "2026-03-05",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Esprimere rabbia può indurre l'interlocutore a cedere. La ricerca non consente di trasformare questo risultato in una regola manageriale.",
  "section": "Ricerca",
  "topic": "Intelligenza emotiva",
  "place": {
    "name": "Friburgo",
    "region": "Fribourg",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Che cosa dimostra la letteratura",
      "point": "Gerben A."
    },
    {
      "heading": "Il ruolo decisivo delle alternative",
      "point": "Marwan Sinaceur e Larissa Z."
    },
    {
      "heading": "La conclusione troppo rapida",
      "point": "Si potrebbe dedurne che un manager dovrebbe mostrare rabbia per ottenere condizioni migliori."
    },
    {
      "heading": "Che cosa i dati non possono garantire",
      "point": "Questi esperimenti non bastano a stabilire che una concessione ottenuta sotto pressione sarà accettata nel tempo o attuata correttamente."
    },
    {
      "heading": "Una verifica pratica a Friborgo",
      "point": "A Friborgo, SHR può proporre un esercizio ispirato agli acquisti agroalimentari, all'industria bilingue e alle collaborazioni con il polo universitario: negoziare una scadenza di consegna o l'accesso a un'attrezzatura condivisa."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Manstead",
      "year": "2004",
      "source": "Journal of Personality and Social Psychology"
    },
    {
      "authors": "Tiedens",
      "year": "2006",
      "source": "Journal of Experimental Social Psychology"
    }
  ],
  "wordCount": 440,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-03-05-it.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/colere-en-negociation-concession-ne-vaut-pas-accord-solide",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/colere-en-negociation-concession-ne-vaut-pas-accord-solide-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/colere-en-negociation-concession-ne-vaut-pas-accord-solide-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/colere-en-negociation-concession-ne-vaut-pas-accord-solide-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/intelligence-emotionnelle/fribourg",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/fribourg",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
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