{
  "title": "Kundenempfang: wenn Beratung verdächtig wird",
  "url": "https://www.shr.swiss/blog/accueil-client-quand-le-conseil-devient-suspect-de",
  "language": "de",
  "datePublished": "2026-05-03",
  "publisher": {
    "name": "SHR — Swiss Human Resources",
    "url": "https://www.shr.swiss",
    "address": "Esplanade de Pont-Rouge 9A, 1212 Lancy, Suisse"
  },
  "summary": "Eine Empfehlung kann sachlich passen und dennoch Misstrauen wecken. Die Forschung legt nahe, genauer zu betrachten, wie Kundinnen und Kunden die Verkaufsabsicht interpretieren.",
  "section": "Forschung",
  "topic": "Kundenempfang",
  "place": {
    "name": "Lugano",
    "region": "Tessin",
    "country": "CH"
  },
  "keyPoints": [
    {
      "heading": "Was die Literatur festhält",
      "point": "Marian Friestad und Peter Wright (1994, Journal of Consumer Research) schlagen ein Modell vor, nach dem Konsumentinnen und Konsumenten ihr Wissen über Überzeugungsabsichten und entsprechende Taktiken nutzen, um geschäftliche Begegnungen zu interpretieren."
    },
    {
      "heading": "Der Mechanismus: eine Absicht zuschreiben",
      "point": "Margaret C."
    },
    {
      "heading": "Der vorschnelle Schluss",
      "point": "Daraus könnte man ableiten, beim ersten Kontakt auf jedes Verkaufsangebot zu verzichten."
    },
    {
      "heading": "Was sich aus den Daten nicht vorschreiben lässt",
      "point": "Der theoretische Rahmen und die zitierten Experimente messen nicht direkt die Wirkung einer Schulung zum Kundenempfang in Tessiner Unternehmen."
    },
    {
      "heading": "Eine überprüfbare Praxis in Lugano",
      "point": "Im SHR-Programm « Accueil client » liesse sich in Lugano eine Übung erproben, die die Antwort auf das Kundenanliegen ausdrücklich von einem freiwilligen Zusatzangebot trennt – in einer Bank, einer Modeboutique, einem Handelsunternehmen oder einem italienischsprachigen Familien-KMU."
    }
  ],
  "sources": [
    {
      "authors": "Wright",
      "year": "1994",
      "source": "Journal of Consumer Research"
    },
    {
      "authors": "Kirmani",
      "year": "2000",
      "source": "Journal of Consumer Research"
    }
  ],
  "wordCount": 435,
  "image": "https://www.shr.swiss/img/blog-editorial-2026-05-03-de.jpg?v=4",
  "translations": {
    "fr": "https://www.shr.swiss/blog/accueil-client-quand-le-conseil-devient-suspect",
    "en": "https://www.shr.swiss/blog/accueil-client-quand-le-conseil-devient-suspect-en",
    "de": "https://www.shr.swiss/blog/accueil-client-quand-le-conseil-devient-suspect-de",
    "it": "https://www.shr.swiss/blog/accueil-client-quand-le-conseil-devient-suspect-it"
  },
  "relatedPages": {
    "programme": "https://www.shr.swiss/formation/accueil-client/lugano",
    "city": "https://www.shr.swiss/formations-ville/lugano",
    "blog": "https://www.shr.swiss/blog"
  },
  "citationPolicy": "Citation autorisée avec mention « SHR — Swiss Human Resources » et lien vers l'article."
}